Esp. Industrial organizó en conjunto con U. Autónoma Mesa de Conversación que refuerza la Gestión de Ventas a través de la metodología CRM

Esp. Industrial organizó en conjunto con U. Autónoma Mesa de Conversación que refuerza la Gestión de Ventas a través de la metodología CRM

El Consejo de Especialidad de Ingeniería Industrial en conjunto con la Facultad de Ingeniería de la Universidad Autónoma de Chile, realizó la Mesa de Conversación “Seguimiento en las ventas con metodología CRM, 15 aspectos claves para el éxito”, exposición a cargo del ingeniero Rodrigo Rojas quien compartió su experiencia en gestión de ventas efectivas y productividad comercial utilizando esta metodología.

Según Rojas, la realidad del quehacer del vendedor en nuestro país es que está llena de interrupciones y faltas de herramientas para realizar un seguimiendo óptimo. En general no sabe manejar su tiempo, no conoce los números de su negocio, no es constante en realizar seguimiento, entre otros. Y  los mayores problemas del día a día en áreas comerciales de las empresas radican en: comunicación interna deficiente, baja productividad y falta de seguimiento.

Para esto, el ingeniero civil industrial Rodrigo Rojas indicó que es necesario establecer estrategias, y en ello el CRM es una herramienta que constituye una estrategia para administrar todas las interacciones de su empresa con los clientes actuales y potenciales, facultando el aumento en la productividad, cierre de negocios, y mayor satisfacción del cliente.

Para su implementación, existen 5 factores claves a considerar: Precio, Objetivos del negocio (claramente definidos), Solución en demand vs on-site, fuerza y reputación del vendedor frente a los CRM, afirmó Rojas.

El CRM es capaz de medir, entre otros, el tiempo promedio de un negocio (tiempo para cerrar el negocio), el valor actual de cada negocio, y el porcentaje de negocios que se están cerrando. Para ello, es necesario desarrollar capacitación permanente al equipo y realizar actividades claves como:

– Calcular tu factor de cierre.

– Calcular las llamadas, emails y reuniones necesarias para conseguir el factor de cierre.

– Definir las etapas de venta del negocio.

– Implementar tus objetivos en función de tus actividades comerciales.

– Controlar las acciones, y no los resultados.

– Contar el número de actividades claves y programarlas como tareas.

– Definir objetivos de actividades semanales y diarias.

Al finalizar, el ingeniero respondió las preguntas de los asistentes y les dio a conocer el software PIPEDRIVE (CRM) el que puede ser instalado en el computador y celular, y que permite distribuir y organizar las gestiones de ventas que se realizan.

Adicional a esto mostró la herramienta de productividad WORKMETER que permite proporcionar datos numéricos objetivos, para medir y gestionar la actividad productiva de las personas, con la cual se vale para implementar exitosamente las estrategias de CRM que lleva a cabo.

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